面對(duì)慘淡市場 縣級(jí)家具賣場如何突破?

 

近些日子，不斷的接到一些縣級(jí)家具賣場老板的電話，說今年的市場尤其淡，銷售大不如從前！平時(shí)，賣場里幾乎見不到幾個(gè)顧客，日常銷售幾乎停滯。月月做活動(dòng)，但是銷售仍然上不去。導(dǎo)購員一點(diǎn)激情也沒有。競爭對(duì)手天天做活動(dòng)，該怎么辦？

通過近幾年的觀察、總結(jié)、分析發(fā)現(xiàn)，時(shí)至今年，縣級(jí)諸多的有規(guī)模的家具賣場之所以經(jīng)營慘淡，慢慢的在競爭中敗下陣來，通常有以下幾個(gè)特點(diǎn)：

1、經(jīng)營家具賣場普遍在10年以上，靠做家具零售起家，老板年齡普遍在50歲以上且沒有接班人。
2、最初跟隨老板創(chuàng)業(yè)的老員工（通常情況下有裙帶關(guān)系）紛紛離開，開始了創(chuàng)業(yè)，有的甚至成為了競爭對(duì)手。
3、面對(duì)后來者的挑戰(zhàn)，往往不屑一顧。以老大自居。
4、賣場規(guī)模做大了，但是仍然用10年前夫妻店的方法管理賣場。
5、有品牌意識(shí)，但沒有品牌運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)，往往靠感覺做事！
6、事必親歷，不相信外人。
7、有突破的意識(shí)，但是沒有突破的決心，患得患失！
8、有掙錢的習(xí)慣，沒有花錢的習(xí)慣。
9、只顧眼前利益，沒有長遠(yuǎn)打算。
10、多年不學(xué)習(xí)，與先進(jìn)的管理思維和方法格格不入，排外心理嚴(yán)重。

如果說，2013年和2014年是一二線市場經(jīng)銷商的洗牌年的話，那么2015年就是縣級(jí)市場經(jīng)銷商的洗牌元年。隨著全國性的家居零售巨頭，如紅星美凱龍、居然之家、月星家居等，在三四級(jí)市場開店的鋪開，三四級(jí)市場的競爭格局及競爭的層次將會(huì)發(fā)生根本性的改變，一場地頭蛇阻擊全國性連鎖賣場的革命運(yùn)動(dòng)將在廣大的三四級(jí)市場逐步鋪開。如張家口的華耐家居與居然之家的競爭，保定紅星美凱龍與三豐家具城的競爭，邯鄲亞森家俱城與紅星、月星的競爭。另外還有區(qū)域連鎖家居賣場向外擴(kuò)張，直接與縣級(jí)市場的較大規(guī)模的家居賣場的競爭。如石家莊的東明家居、濟(jì)南的銀座家居、鄭州的歐凱龍家居、邢臺(tái)的新凱龍家居、張家口的華耐家居等。

縣級(jí)家居賣場面對(duì)越來越多的挑戰(zhàn)，能不能活的好好的，答案是肯定的。唯一的途徑就是積極主動(dòng)改變和突破自己。很多縣級(jí)經(jīng)銷商抱怨是競爭對(duì)手的原因，逼迫自己走投無路，而實(shí)際上是自己打敗了自己，并非是競爭對(duì)手。即使沒有競爭對(duì)手，上述的10條也足以使你斃命！

家具賣場老板年紀(jì)大了，干不動(dòng)了，后繼又無人，而老板又不相信外人，這真是個(gè)世紀(jì)難題。找接班人成為了老板的新苦惱。能不能用外人，能不能用職業(yè)經(jīng)理人，能不能用第三方機(jī)構(gòu)，這是老板最為苦惱和煩心的事，而結(jié)果往往是在過長時(shí)間的思考中喪失了發(fā)展的機(jī)會(huì)。曾經(jīng)河北有一個(gè)家具老板，也曾經(jīng)想過突破，也高薪用過職業(yè)經(jīng)理人，但結(jié)果失敗了，為什么呢，因?yàn)槔习灏崖殬I(yè)經(jīng)理人當(dāng)成自己想法的執(zhí)行者，職業(yè)經(jīng)理人每天做著自己都不認(rèn)為是正確的事情。結(jié)果不可能是好的！家具老板突破難，難在自身固有思想難突破！

很多老板都認(rèn)為做生意是掙錢的事情，其實(shí)，做生意是花錢的藝術(shù)。只考慮如何把錢裝進(jìn)自己的口袋，往往掙不著錢。比如，有些老板，連續(xù)多年不做廣告，認(rèn)為做廣告沒有用，不創(chuàng)造效益。的確在曾經(jīng)的縣級(jí)市場，當(dāng)一個(gè)家具賣場是縣城唯一的家具賣場時(shí)，所有人買家具都要來的時(shí)候，做不做廣告，好像也不那么重要。但是時(shí)至今天，每一個(gè)縣級(jí)市場的縣城和鄉(xiāng)鎮(zhèn)大大小小的家具賣場也有幾十家，你如何讓消費(fèi)者知道你，記住你，首選的是你就是一個(gè)很有技術(shù)含量的問題了。以前我們說，十年河?xùn)|，十年河西，現(xiàn)在是各領(lǐng)風(fēng)騷兩三年。淘汰不努力的競爭者只需要兩三年了，機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)瞬即逝。家具老板突破難，難在自身經(jīng)營思路難突破。

很多縣城家具商場都是老板的自有物業(yè)，他們不用不花租金，經(jīng)營壓力小，只要有點(diǎn)銷量，就有錢賺，可能各位很難想象一個(gè)上萬平米的商場，僅有5個(gè)導(dǎo)購員是一個(gè)怎樣的局面！商場甚至沒有收銀員，老板從來不做賬，倉庫多年不盤點(diǎn)，反正掙多掙少都在鍋里呢！假如你問他，哪些產(chǎn)品賣的好，他會(huì)憑感覺跟你說什么什么賣的好，你問他什么賣的不好，他說反正都賣，也說不好什么賣的不好，當(dāng)你走進(jìn)他的倉庫，發(fā)現(xiàn)雜亂無章的擺滿了產(chǎn)品，變形的，變色的，發(fā)霉的，缺胳膊斷腿的到處都是。單單庫存的貨損估計(jì)也有十幾二十萬！老板突然發(fā)現(xiàn)，倉庫怎么會(huì)這樣？從倉庫的管理，就可見這樣的老板的管理能力了！家具老板突破難，難在盲目經(jīng)營，憑感覺做事，沒有系統(tǒng)的運(yùn)營管理體系及科學(xué)的經(jīng)營數(shù)據(jù)分析！

老板自己經(jīng)營商場掙的錢，也許還不如把商場租出去，天天躺在床上睡覺收租金掙的多。既然是為了掙更多的錢，為什么不租出去呢？很多老板不愿意承認(rèn)自己的經(jīng)營能力差，堅(jiān)持要自己經(jīng)營！但是還不愿意改變。不愿意花錢請(qǐng)人幫助改變，他認(rèn)為，我的錢怎么能給你呢？寧愿每年承受幾十萬的貨損，也不愿意花小錢，賺更多的利潤！家具老板突破難，難在我的錢只能進(jìn)，不能出的思想難突破！
優(yōu)勝劣汰，是大自然的生存法則，家具零售行業(yè)也不例外，在這一場沒有硝煙的革命運(yùn)動(dòng)中，究竟誰能勝出，讓我們共同期待！